Магазин кожгалатереи «Дом Сумок»

«ДОМ СУМОК» - динамично развивающаяся сеть магазинов розничной торговли, специализирующаяся на продаже кожгалантереи.

Что было:

• Отдел продаж, стабильно не выполняющий планы

Что хотел клиент:

• Получить структуру отдела продаж
• Получить систему мотивации для отдела продаж
• Получить регламент работы отдела продаж
• Получить книгу продаж
• Получить скрипты для отдела продаж
• Настроить CRM систему Bitrix24
• Провести аттестацию действующего отдела продаж
• Подобрать персонал
• Провести тренинг для высшего руководства компании
• Провести тренинг для отдела продаж

Что сделали:

Этап 1: Аудит действующей системы продаж.
В ходе аудита, нашими специалистами были выявлены проблемные стороны отдела продаж. Требовалась кардинально поменять систему работы с клиентами.

После ABC анализа всех клиентов был подготовлен список заказчиков, которые несут 80% прибыли компании (крупные клиенты).

Нами была предложена новая система работы отдела продаж – аккаунты и активные менеджеры. Два подразделения продаж: одни работают с действующими клиентами и увеличивают ценник, другие работают только с новыми клиентами.

Было принято решение сформировать следующую структуру отдела: группа активных продаж из 2 человек, аккаунт группа из 2 человек и руководитель отдела продаж.

• Преимущества данной системы продаж: Активные менеджеры не сидят на готовой базе клиентов (если клиент платит больше 3 месяцев подряд, он уходит в аккаунт отдел) 
• Аккаунт менеджеры увеличивают продажи от постоянных клиентов

Этап 2:Мотивация отдела продаж
Нашей компанией была разработана мотивация для сотрудников отдела продаж. Мотивация доступна в Гугл-диске, где может работать бухгалтерия и руководство компании в режиме онлайн.

Этап 3: Написание регламента работы отдела продаж (читайте подробности в нашем блоге) и книги продаж
Регламент работы отдела продаж – это свод правил и законов, по которому компании предстояло работать. Регламент был составлен нами так, чтобы исключить любые возможные стычки и недопонимания внутри компании.

Также был разработан регламент перехода клиента от отдела аккаунта в отдел активных продаж и обратно.

Книга отдела продаж – это подробное описание работы менеджеров по продажам, скрипты для активного отдела и аккаунт отдела и книга по борьбе с возражениями.

Все скрипты и книга по борьбе с возражениями были испытаны и дополнены.

Этап 4. Настройка CRM системы Битрикс24
Нашей компанией были настроены:

• Карточка компании, контакта и сделки
• Произведена интеграция Битрикс24 c IP телефонией
• Произведена интеграция Битрикс24 с сайтом заказчика
• Произведена интеграция Битрикс24 с 1С Бухгалтерия Предприятия 3.0
• Настроены автоматизации согласно бизнес-процессам заказчика
• Настроены отчеты

Этап 5. Аттестация сотрудников отдела продаж.
Перед стартом работы с клиентами мы провели аттестацию действующих сотрудников (3 человека). В ходе аттестации была дана обратная связь руководству по сотрудникам (знание теории продаж, знание продукта, психологические тесты).

Этап 6. Разработка вакансий и поиск сотрудников.
Мы подготовили вакансии и разместили на основные сайты по поиску персонала.

Все собеседования проводили в четыре этапа:
1. Конкурс резюме. Выбирали приемлемые резюме
2. Личное собеседование с сотрудниками нашей компании
3. Личное собеседование с руководством компании заказчика
4. Финальное массовое собеседование

За 1,5 месяца работы штат был укомплектован

Этап 7. Обучение отдела продаж.
Наши сотрудники провели двухдневный тренинг для отдела продаж:

• Теория продаж
• Выявление потребностей
• Работа с возражениями
• Деловое письмо
• Тайм-менеджмент

Отдельно мы провели тренинг для руководства компании, где мы рассказали:
Как правильно делегировать задачи руководителю отдела продаж
Как правильно управлять новой структурой отдела продаж

Этап 8. Запуск отдела продаж.
Собрав команду, мы запустили работу отдела продаж. В процессе работы мы правили скрипты, регламент отдела продаж, книгу по продажам.

Сотрудник нашей компании 2 недели работал в одной команде с отделом продаж заказчика.

Что получили:

• Разработали эффективную структуру отдела продаж
• С «нуля» набрали и обучили два отдела
• Увеличили оборот компании на 37% по сравнению с таким же периодом прошлого года
• После запуска отдела продаж, вышли из бизнеса клиента без потери качества работа отдела