Небольшая преамбула. В не столь отдаленной стране мы начали проект и уже около 4 месяцев у нас трудится отдел продаж. И мы быстро набираем темпы и выходим на крупные сделки и серьезные компании, в чем они, конечно, молодцы. И как дошло дело да крупной сделки (определение крупной сделки для каждого бизнеса разное, у кого 100 тыс, а у кого 100 млн, я начинаю считать крупной сделку ту, которая превосходит в 10 раз начальную сделку), у нас «затряслись коленки» и это совершенно нормально.
В чем суть? Когда менеджер привыкает к работе, он попадает в «комфортную зону» (мы продаем самый дешевый, доступный и востребованный продукт), естественно, выход из этой зоны болезненный. Мы начинаем не верить в результат, переживать: «Ой сумма сделки большая, у них нет столько денег», «Может дать им скидку или рассрочку», «Ой ничего не получится…».
К чему это приводит?
- Мы не можем нормально проводить переговоры, постоянный мандраж не дает нам грамотно отработать возражения, понимать потребности клиента и мы сливаемся.
- Начинаем навязывать скидки, рассрочки и прочее, лишь бы подвести сделку в свою «комфортную зону».
- Решаем за клиента, что для него дорого, а что нет. И что вообще ему нужно.
- ПРОВАЛ!
Как с этим работать? Нужно понимать, что в первую очередь это психологический барьер, с которым надо бороться. Друзья руководители! Не стоит кричать на менеджеров, вы можете играючи подстегивать, но винить и ругать точно нельзя. Почему? Вы только усугубляете чувство паники перед крупной сделкой и в следующий раз у менеджера будет на один страх больше: «Черт, не смогу и меня поимеют!»
Как работать с психологическим барьером? Объяснить человеку, что это лишь страх и бороться с этим реально. А еще лучше провести первую сделку вместе с менеджером.
Я вам приведу пример, но не из продаж. Я хожу в спортзал и т.к. я не рембо, жим лежа 100 кг это страшно и много для меня. Каждый раз я брал вес в 95 кг и жал ни один раз, но как только брал 100 — все, с меня снимали штангу… Я боялся цифры в сто, это же целый центнер поднять. И как то раз, мой тренер подводил меня к большому весу, сказал, что повесил 90 и я спокойно взял этот вес, боле того раза на 3-4. Каково было мое удивление, когда после этого мне сказали, что там было 100. Меня перехитрили, но показали, что просто страх и не более.
Что я всегда говорю про боязнь крупных сделок:
- Клиенты, как собаки, чуют страх. Как только менеджер боится суммы и сомневается клиент это чувствует и дает заднюю.
- Не решайте за клиента, сколько у него денег (на эту тему есть отличный кейс, расскажу ниже). Продавайте себя достойно, в конце концов, мы всегда можем и отступить.
- Цените свою работу, конечно можно продавать на копье, но сил вы тратите не меньше. Учитесь делать хорошие сделки.
- Каждая скидка — это ваш проигрыш!
Приведу пример ближе к теме. У меня был менеджер, шикарный продавец, сейчас за его голову дают хорошие деньги=) Он пришел и начал продавать стандартную минимальную услугу и делал это хорошо, но как сумма сделки росла, он проваливал сделку. Мы с ним проработали этот страх и сделали совместно продажу на сумму в два раза больше. Как вы думаете, что произошло? Он начала продавать только на эту сумму. И так, мы вместе увеличивали сумму сделки несколько раз, после чего он вышел на такие космические суммы, что неприлично говорить. Он поборол свой страх! Его не пинали, не мучили, не грозились расстрелять, а помогали и поддерживали.
Как понять, что менеджер столкнулся именно с этой проблемой? Очень просто, отследите средний чек. Если у кого-то он ниже, значит проблема на лицо. Если сравнить не с кем — слушайте звонки и анализируйте поведение менеджера. В звонках вы можете услышать явное решение за клиента, предложение скидок после озвучивания большой суммы или намеренное понижение чека, предлагая более дешевые услуги или товары. Еще один главный сигнал, когда менеджеры начинают говорить: «у них точно нет столько денег, давайте дадим им скидки» и прочие подобные фразы.
Как менеджерам доказать, что они сами додумывают за клиента? Есть отличный кейс. Берете двух менеджеров, один выступает в роли покупателя, другой в роли продавца.
Покупателю даете вводную:
Ты хочешь купить размещение самого дорого баннера (примеры из вашего бизнеса) на год (менеджеры продают, обычно, на месяц) и готов заплатить сразу всю сумму, но ты молчишь, пока тебя не спросят.
Продавец (он, естественно, не знает эту вводную) начинает процесс продажи. Результат? 99% неопытных менеджеров продают на сумму меньше, чем была вводная т.к. есть страх.
Вы предлагаете разные кейсы для разных менеджеров, но результат будет одинаковым, менеджеры будут стараться продать, на комфортную для себя сумму.
Важно! Не затрагивайте тему боязни больших сделок перед кейсом, иначе они начнут хитрить. Проведите кейс без «объявления войны» и сразу увидите все слабые места.
Ребята, продажники, мы полны страхов, но надо бороться с ними каждый день! Уважать себя, свой труд, свой продукт и не бояться клиентов.
Ребята, руководители, поддерживайте своих менеджеров, анализируйте их работу и перед тем, как беспочвенно винить, подумайте, все ли вы сделали правильно?
