Как часто вы встречали не самого крутого продажника, который делает 65-70% плана или секретаря, который не до конца устраивает своего работодателя? Может это могут быть работники, которые иногда уходят в «запой» или руководитель, который не очень любит брать на себя ответственность за свои поступки. Примеров очень много… Но знаете, что их объединяет? То, что они до сих пора работают! Владельцам или руководителям проще это терпеть, чем оторвать свою пятую точку и начать искать нового сотрудника. Отговорок у нас очень много: «сейчас не сезон», «на рынке нет хороших специалистов», «ну он же вроде работает и несет хоть какие-то деньги», «у него сейчас тяжелый период, подождем…»
Я готов привести пример из своей практики. У нас был менеджер по продажам, сначала он всех устраивал, но со временем начал часто спорить с начальством, придумывать кучу отмазонов, лишь бы не выполнять свои прямые задачи. Было принято решение его менять. Но его руководитель так не хотел вновь идти на рынок, искать людей, обучать и выводить… Это же так трудно и так леностно. Руководитель сам начал затягивать этот момент, загружая себя другими задачами. А что происходило дальше? Менеджер стал врать клиентам и обещать невозможного для заключения сделки и получения сверх бонусов. В какой-то момент (спустя пару месяцев) руководителя заставили поменять менеджера. Да процесс поиска был долгий, а все обязанности менеджера руководитель взял на себя. Но мы нашли хорошего продажника, который начал работу с действующим и новыми клиентами на новом уровне. И, вроде, все хорошо, что хорошо заканчивается… Но нет! Посыпалось куча проблем от предыдущего менеджера по продажам. Часть клиентов стала требовать вернуть деньги, т.к. те услуги, которые им обещали, мы не можем оказать. Часть клиентов была просто не проработана и мы упустили часть денег и еще много всего интересного…
Что пошло не так и как можно было этого избежать?
- Если вы чувствуете, что ваш работник «захромал», плохо справляется с работой, низкие продажи и прочее, вы должны его сразу увольнять. Не доводите ситуацию до критической. Не нужно успокаивать себя кучей отговорок или бояться дополнительной работы, связанной с подбором персонала (http://u34932.netangels.ru/увольнение-сотрудника-2/ мы писали ранее, как правильно уволить человека). Естественно, при условии, что у вас нормальная мотивация менеджеров по продажам. Если платите очень мало, а требуете много, то здесь проблема не только в этом.
- Если вы дотянули до критической ситуации, нельзя сразу резко с рынка брать первого попавшегося работника. В этом корень всего зла! Мы, вначале тянем с увольнением месяцами, а потом резко меняем человека без тщательного отбора на такого же, а возможно и хуже. Необходимо подойти тщательно к вопросу подбора нового сотрудника, для того, чтобы найти лучшего из лучших и не наступать на те же грабли (http://u34932.netangels.ru/подбор-персонала-построение-отдела-п/ мы писали ранее, как правильно подобрать работника).
Давайте подведем итоги. Вы должны очень четко понимать, что «захромавший» сотрудник несет удар по вашей компании. Даже, если он делает 65% плана, не стоит к этому относится, что он несет деньги. Он ТЕРЯЕТ 35% ваших денег, именно такой подход позволит вам делать бизнес эффективно. И наоборот, представьте, сколько вам принесет денег новый сотрудник, которого вы не поленились и нашли. Пусть план по продажам в вашей компании на одного сотрудника — 1 млн руб в месяц. При старом сотруднике, вы теряете 350 тыс ежемесячно, а это 4,2 млн в год. И собравшись духом и заменив сотрудника, вы сможете не упускать эти деньги, а может и приумножать.
Мы построили много отделов продаж для наших клиентов (luckru.ru )и каждый раз, заходя в компанию мы находили таких, «захромавших», сотрудников и меняли, что позволяло увеличивать выручки компаний и на 50% и 100%. А подключение CRM систем, грамотная настройка и автоматизация (crm.luckru.ru) позволяет нашим клиентам выявлять таких «захромавших» в будущем и принимать меры немедленно.
