Не секрет, что если вы строите продажу и совсем не выявляете потребности, то все ваши усилия в 99% случаях напрасны.
Давайте закапаемся в самы азы, что такое выявление потребностей при продаже?
Выявление потребностей — это этап переговоров, вовремя которого, мы пытаемся максимально полно понять, что конкретно хочет клиент, какие качества товара у него вызывают наибольший интерес, а также выяснить его желания и ожидания от покупки.
Т.е. это процесс активного общения и высушивания клиента. Да, умение правильно задать вопросы, а что на много важнее, правильно услышать ответ и есть путь к успеху.
В этой статье я не хочу много писать про потребности, а хочу рассказать вам про одну игру, которую придумал какой-то умный челок, знай его имя — обязательно бы написал. Так вот, суть игры в следующем, она учит правильно задавать вопросы, правильно слышать ответы на них и делать грамотные ценностные предложения.
Описание игры:
Некий, пожилой дядюшка (тетушка) возвращается на свою малую родину из богатых стран. Он (она) уехал очень давно, заработал много-много денег и вернулся вновь на родину. У него есть интерес вложить 2 млн долларов в тот проект, который ему понравится.
Правила:
Вы собираете свою команду и она берется за дело. Основная задача предложить проект и заполучить 2 млн долларов (что еще нужно продажникам для полного счастья). Время регламентировано. Одному специалисту из каждой команды отводится 3 минуты личного общения с дядюшкой, при котором спец должен выяснить, что именно хочет дядюшка (выявить потребность), далее игроки удаляются на 5-10 минут, чтоб подготовить предложение, согласно потребностям дядюшки.
Далее у каждого представителя есть вновь шанс, защитить свой проект перед дядюшкой и заполучить свои 2 млн.
Преамбула:
Дядюшка конечно знает, что он хочет. Его не интересует бизнес. У него есть внучатый племянник 19 лет, который растет обычной жизнью. Он мечтает помогать таким ребятам встать на ноги, заниматься спортом. Дядюшка не ищет славы и не хочет, чтоб его имя где-либо фигурировало. Все должно быть в формате благотворительности.
Выводы:
На первый взгляд нелепая игра показывает портрет менеджера, точнее как он умеет работать с клиентом. Далеко не все умеют задавать правильно вопросы, что для меня стало еще страшнее, не все могут услышать ответы. Эта игра открывает не паханное поле работы как для менеджера, так и для его руководителя.
Вам стоит задуматься, от того на сколько правильно вы будете задавать вопросы, зависит успех всей продажи.
P.S. Большое спасибо всем подписчикам, очень рад буду ответить на ваши вопросы.
А самое крутое, мы запускаем с середины августа видео блог!!!
