Разработка и внедрение бизнес-решений на 1C-Битрикс | LUCKRU
  • О компании
  • Портфолио
  • Блог
  • Контакты
order@luckru.ru
+7 800 301 56 16
Заказать звонок whatsapp
  • меню второго уровня Битрикс24
    • Цены на лицензии Битрикс24
    • Внедрение Битрикс24
    • Интеграции Битрикс24
    • Дополнительные настройки Битрикс24
    • Обучение Битрикс24
    • Настройка Битрикс24
    • Доработка Битрикс24
    • Автоматизация Битрикс24
    • BI-аналитика в Битрикс24
  • меню второго уровня Решения на 1С-Битрикс24
    • Битрикс24 для производственной компании
    • CRM для управляющей компании и сферы ЖКХ
    • Битрикс24 для строительной компании
    • Битрикс24 CRM для отдела продаж
    • Битрикс24 для транспортной компании и логистики
    • Корпоративный портал для компании
    • Битрикс24 для юридической компании
    • CRM для сельскохозяйственного предприятия и агробизнеса
    • Битрикс24 CRM для интернет-магазина
    • Битрикс24 для банка
    • Битрикс24 для клиники
    • HRM Битрикс24 Enterprise
  • меню второго уровня Разработка 1С-Битрикс
    • Разработка на 1С-Битрикс: сайты и web-сервисы
    • Цены на лицензии 1С-Битрикс: Управление сайтом
    • Web-разработка: дополнительные услуги
  • меню второго уровня amoCRM
    • Цены на тарифы amoCRM
    • Интеграции amoCRM
Разработка и внедрение бизнес-решений на 1C-Битрикс | LUCKRU
Меню  
  • О компании
    • О компании
    • Портфолио
    • Блог
    • Контакты
  • Битрикс24
    • Цены на лицензии Битрикс24
    • Внедрение Битрикс24
    • Интеграции Битрикс24
    • Дополнительные настройки Битрикс24
    • Обучение Битрикс24
    • Настройка Битрикс24
    • Доработка Битрикс24
    • Автоматизация Битрикс24
    • BI-аналитика в Битрикс24
  • Решения на 1С-Битрикс24
    • Битрикс24 для производственной компании
    • CRM для управляющей компании и сферы ЖКХ
    • Битрикс24 для строительной компании
    • Битрикс24 CRM для отдела продаж
    • Битрикс24 для транспортной компании и логистики
    • Корпоративный портал для компании
    • Битрикс24 для юридической компании
    • CRM для сельскохозяйственного предприятия и агробизнеса
    • Битрикс24 CRM для интернет-магазина
    • Битрикс24 для банка
    • Битрикс24 для клиники
    • HRM Битрикс24 Enterprise
  • Разработка 1С-Битрикс
    • Разработка на 1С-Битрикс: сайты и web-сервисы
    • Цены на лицензии 1С-Битрикс: Управление сайтом
    • Web-разработка: дополнительные услуги
  • amoCRM
    • Цены на тарифы amoCRM
    • Интеграции amoCRM
Заказать звонок
whatsapp
+7 800 301 56 16
order@luckru.ru
Разработка и внедрение бизнес-решений на 1C-Битрикс | LUCKRU
whatsapp phone
  • О компании
    • О компании
    • Портфолио
    • Блог
    • Контакты
  • Битрикс24
    • Цены на лицензии Битрикс24
    • Внедрение Битрикс24
    • Интеграции Битрикс24
    • Дополнительные настройки Битрикс24
    • Обучение Битрикс24
    • Настройка Битрикс24
    • Доработка Битрикс24
    • Автоматизация Битрикс24
    • BI-аналитика в Битрикс24
  • Решения на 1С-Битрикс24
    • Битрикс24 для производственной компании
    • CRM для управляющей компании и сферы ЖКХ
    • Битрикс24 для строительной компании
    • Битрикс24 CRM для отдела продаж
    • Битрикс24 для транспортной компании и логистики
    • Корпоративный портал для компании
    • Битрикс24 для юридической компании
    • CRM для сельскохозяйственного предприятия и агробизнеса
    • Битрикс24 CRM для интернет-магазина
    • Битрикс24 для банка
    • Битрикс24 для клиники
    • HRM Битрикс24 Enterprise
  • Разработка 1С-Битрикс
    • Разработка на 1С-Битрикс: сайты и web-сервисы
    • Цены на лицензии 1С-Битрикс: Управление сайтом
    • Web-разработка: дополнительные услуги
  • amoCRM
    • Цены на тарифы amoCRM
    • Интеграции amoCRM
+7 800 301 56 16
Заказать звонок
  • Главная
  • Блог

Боязнь крупной сделки

19 января 2017 14:57
// Бизнес-советы
Январь 2017

Боязнь крупной сделки
Всем привет! Первое, что хотел сказать, всем большое спасибо за отзывы. Когда я начинал свой блог, я и не надеялся, что столько людей на него подпишется и будет читать. Я просто решил помочь тем ребятам, которые, как и я искали целыми вечерами полезную информацию в интернете и перерабатывали кучу шлака и воды.

Так интересно, по мере открытия проектов, помощи заказчикам я проживаю все те же истины и проблемы раз за разом. Сегодня, наверное в 100 раз в моей карьере, всплыла проблема боязни крупной сделки у менеджеров. О чем и хочу поведать.

Небольшая преамбула. В не столь отдаленной стране мы начали проект и уже около 4 месяцев у нас трудится отдел продаж. И мы быстро набираем темпы и выходим на крупные сделки и серьезные компании, в чем они, конечно, молодцы. И как дошло дело да крупной сделки (определение крупной сделки для каждого бизнеса разное, у кого 100 тыс, а у кого 100 млн, я начинаю считать крупной сделку ту, которая превосходит в 10 раз начальную сделку), у нас «затряслись коленки» и это совершенно нормально.

В чем суть? Когда менеджер привыкает к работе, он попадает в «комфортную зону» (мы продаем самый дешевый, доступный и востребованный продукт), естественно, выход из этой зоны болезненный. Мы начинаем не верить в результат, переживать: «Ой сумма сделки большая, у них нет столько денег», «Может дать им скидку или рассрочку», «Ой ничего не получится…».

К чему это приводит? 

  1. Мы не можем нормально проводить переговоры, постоянный мандраж не дает нам грамотно отработать возражения, понимать потребности клиента и мы сливаемся.
  2. Начинаем навязывать скидки, рассрочки и прочее, лишь бы подвести сделку в свою «комфортную зону».
  3. Решаем за клиента, что для него дорого, а что нет. И что вообще ему нужно.
  4. ПРОВАЛ!

Как с этим работать? Нужно понимать, что в первую очередь это психологический барьер, с которым надо бороться. Друзья руководители! Не стоит кричать на менеджеров, вы можете играючи подстегивать, но винить и ругать точно нельзя. Почему? Вы только усугубляете чувство паники перед крупной сделкой и в следующий раз у менеджера будет на один страх больше: «Черт, не смогу и меня поимеют!»

Как работать с психологическим барьером? Объяснить человеку, что это лишь страх и бороться с этим реально. А еще лучше провести первую сделку вместе с менеджером.

Я вам приведу пример, но не из продаж. Я хожу в спортзал и т.к. я не рембо, жим лежа 100 кг это страшно и много для меня. Каждый раз я брал вес в 95 кг и жал ни один раз, но как только брал 100 — все, с меня снимали штангу… Я боялся цифры в сто, это же целый центнер поднять. И как то раз, мой тренер подводил меня к большому весу, сказал, что повесил 90 и я спокойно взял этот вес, боле того раза на 3-4. Каково было мое удивление, когда после этого мне сказали, что там было 100. Меня перехитрили, но показали, что просто страх и не более.

Что я всегда говорю про боязнь крупных сделок: 

  1. Клиенты, как собаки, чуют страх. Как только менеджер боится суммы и сомневается клиент это чувствует и дает заднюю.
  2. Не решайте за клиента, сколько у него денег (на эту тему есть отличный кейс, расскажу ниже). Продавайте себя достойно, в конце концов, мы всегда можем и отступить.
  3. Цените свою работу, конечно можно продавать на копье, но сил вы тратите не меньше. Учитесь делать хорошие сделки.
  4. Каждая скидка — это ваш проигрыш!

Приведу пример ближе к теме. У меня был менеджер, шикарный продавец, сейчас за его голову дают хорошие деньги=) Он пришел и начал продавать стандартную минимальную услугу и делал это хорошо, но как сумма сделки росла, он проваливал сделку. Мы с ним проработали этот страх и сделали совместно продажу на сумму в два раза больше. Как вы думаете, что произошло? Он начала продавать только на эту сумму. И так, мы вместе увеличивали сумму сделки несколько раз, после чего он вышел на такие космические суммы, что неприлично говорить. Он поборол свой страх! Его не пинали, не мучили, не грозились расстрелять, а помогали и поддерживали.

Как понять, что менеджер столкнулся именно с этой проблемой? Очень просто, отследите средний чек. Если у кого-то он ниже, значит проблема на лицо. Если сравнить не с кем — слушайте звонки и анализируйте поведение менеджера. В звонках вы можете услышать явное решение за клиента, предложение скидок после озвучивания большой суммы или намеренное понижение чека, предлагая более дешевые услуги или товары. Еще один главный сигнал, когда менеджеры начинают говорить: «у них точно нет столько денег, давайте дадим им скидки» и прочие подобные фразы.

Как менеджерам доказать, что они сами додумывают за клиента? Есть отличный кейс. Берете двух менеджеров, один выступает в роли покупателя, другой в роли продавца.

Покупателю даете вводную:

Ты хочешь купить размещение самого дорого баннера (примеры из вашего бизнеса) на год (менеджеры продают, обычно, на месяц) и готов заплатить сразу всю сумму, но ты молчишь, пока тебя не спросят.

Продавец (он, естественно, не знает эту вводную) начинает процесс продажи. Результат? 99% неопытных менеджеров продают на сумму меньше, чем была вводная т.к. есть страх.

Вы предлагаете разные кейсы для разных менеджеров, но результат будет одинаковым, менеджеры будут стараться продать, на комфортную для себя сумму.

Важно! Не затрагивайте тему боязни больших сделок перед кейсом, иначе они начнут хитрить. Проведите кейс без «объявления войны» и сразу увидите все слабые места.

Ребята, продажники, мы полны страхов, но надо бороться с ними каждый день! Уважать себя, свой труд, свой продукт и не бояться клиентов.

Ребята, руководители, поддерживайте своих менеджеров, анализируйте их работу и перед тем, как беспочвенно винить, подумайте, все ли вы сделали правильно?


Теги
Блог продажника Продажи Обучение менеджеров по продажам Построение отдела продаж
Поделиться
Назад к списку
  • Комментарии
Загрузка комментариев...
Категории
  • Бизнес-советы43
  • Вокруг CRM54
  • Реальные кейсы58
  • События17
Это интересно
  • 1С-Битрикс24 придет на помощь бизнесу вместо SAP и Oracle
    1С-Битрикс24 придет на помощь бизнесу вместо SAP и Oracle
    14 марта 2022
  • Рейтинг партнеров Битрикс24
    Рейтинг партнеров Битрикс24
    20 мая 2020
  • Выбор партнера Битрикса
    Выбор партнера Битрикса
    20 мая 2020
  • ИВЛ для вашего бизнеса (Интеграция, Внедрение CRM и Лидогенерация)
    ИВЛ для вашего бизнеса (Интеграция, Внедрение CRM и Лидогенерация)
    30 марта 2020
  • Увольняй быстро, нанимай медленно
    Увольняй быстро, нанимай медленно
    22 марта 2020
  • Прогноз на будущее. Что будет скоро с активными продажами в России
    Прогноз на будущее. Что будет скоро с активными продажами в России
    22 марта 2020
  • Приглашаем, а кандидаты не приходят на собеседование
    Приглашаем, а кандидаты не приходят на собеседование
    22 марта 2020
  • Как собраться в командировку
    Как собраться в командировку
    22 марта 2020
  • Как влиться в новый коллектив
    Как влиться в новый коллектив
    22 марта 2020
  • Построение командного духа
    Построение командного духа
    22 марта 2020
  • Антивирусная вакцина для вашего бизнеса
    Антивирусная вакцина для вашего бизнеса
    17 марта 2020
  • Как проверить партнера-интегратора CRM
    Как проверить партнера-интегратора CRM
    24 сентября 2019
  • Выбор партнера для интеграции CRM
    Выбор партнера для интеграции CRM
    27 августа 2019
  • 5 основных причин, почему ваши сотрудники не хотят работать в CRM
    5 основных причин, почему ваши сотрудники не хотят работать в CRM
    16 августа 2019
  • Оценка менеджеров по продажам
    Оценка менеджеров по продажам
    19 октября 2018
  • Не работают продажники – уволить!?
    Не работают продажники – уволить!?
    9 декабря 2017
  • О кризисе и упадке бизнеса…
    О кризисе и упадке бизнеса…
    10 января 2017
  • Техника «Суммирование разговора» при закрытии сделки
    Техника «Суммирование разговора» при закрытии сделки
    11 ноября 2016
  • 6 Steps to a Successful Sales Calls
    6 Steps to a Successful Sales Calls
    26 октября 2016
  • Черта, преимущества, выгоды. FAB
    Черта, преимущества, выгоды. FAB
    10 октября 2016
Облако тегов
1С 1С и Битрикс24 5 основных причин AmoCRM Amocrm Екатеринбург Amocrm москва Amocrm скачать Bitrix24 bitrix24 Bitrixcrm Clients CRM CRM Bitrix CRM бесплатно CRM для бизнеса CRM Екатеринбург crm система FAB Luckru Luckru.ru Luckruотзывы Megaplany SAP Автоматизация бизнеса автоматизация бизнеса Авторский блог продажника Активные продажи Амосрм скачать Антивирусная подготовка Аттестация отдела продаж Аудит отдела продаж База клиентов бесплатная CRM Бизнес литература Бизнес процесс автоматизация Битрикс и 1С Битрикс24 битрикс24 Битрикс24 внедрение Битрикс24 Екатеринбург Битрикс24с Блог продажника Будущее продаж Внедрение Amocrm Москва Внедрение CRM Внедрение Битрикс24 Москва Внедрить Битрикс24 Внедрить Битрикс24 Екатеринбург Внедрить Битрикс24 Москва Внедрить СРМ Воровство базы Выбрать интегратора Выбрать СRM Выгода Выгода преимущества черта Выявление потребности Делегирование Деловые встречи Делят базу клиентов Для менеджеров по продажам Для руководителей по продажам Заказать аудит Изменение бизнеса Интеграция 1С и интернет-магазина на 1С-Битрикс Интеграция CRM Интеграция Битрикс Исследование рынка CRM Как влиться в новый коллектив Как внедрить CRM Как научиться продавать Как не бояться звонить Как не работать до ночи Как организовать свой рабочий день Как подготовиться к деловой встрече Как поменять работу Как правильно уволить Как распределить свой день Командировка Командировка за границей Кризис Купить CRM Курсы для менеджеров по продажам Курсы менеджеров по продажам Лакру Менеджер по продажам Менеджерам по продажам Модуль 1С и Битрикс Наим сотрудников Найм персонала Найти персонал Настройка Amocrm Настройка CRM настройка crm Настройка SAP Настройка Yclients Настройка Битрикс24 Научиться продавать Научиться торговать Нематериальная мотивация Обучение менеджеров Обучение менеджеров по продажам Обучение продажам Организация отдела продаж Отдел продаж Оценка менеджеров План в командировке План на день Повышение продаж Подготовка к командировке Подключение IP-телефонии Подключить CRM Помощь при выборе CRM Построение отдела продаж Построить отдел продаж Презентация Презентация продукта Преимущества Проверить интегратора Продажа по телефону Продажи Рабочий день Распорядок дня Распорядок рабочего дня Регламент работы Регламент работы отдела продаж Рейтинг CRM рейтинг партнеров РОП Руководитель Руководитель отдела продаж Рынок CRM-систем Самая популярная CRM Сборы в командировку Советы менеджерам по продажам Советы при увольнении Советы руководителям Соискатели не приходят Сотрудники не хотят работать СРМ СРМ Битрикс СРМ в екатеринбурге срм система Увеличение продаж Уволить Увольнение Увольнение сотрудника Удаленная работа Холодный звонок Что делать в командировке Что ждет рынок России
LUCKRU logo


Заказать звонок
8 800 301 56 16
order@luckru.ru
Компания
О компании
Партнёр Битрикс24
Философия внедрения проектов
Сертификаты и благодарственные письма
Наши клиенты
Отзывы клиентов
Наша команда
Реквизиты
Вакансии
Контакты
Продукты
Битрикс24
amoCRM
1С-Битрикс: Управление сайтом
Акции
Услуги
Битрикс24
amoCRM
Отраслевые решения
Web & Mobile
Техподдержка
Условия
Список услуг
Обратиться к техподдержке
Подписаться на рассылку
  • Вконтакте
  • Telegram
© 2014 — 2025 Все права защищены.