Разработка и внедрение бизнес-решений на 1C-Битрикс | LUCKRU
  • О компании
  • Портфолио
  • Команда
  • Вакансии
  • Блог
  • Контакты
8 800 301 56 16
Заказать звонок whatsapp
  • меню второго уровня Битрикс24
    • Цены на лицензии Битрикс24
    • Внедрение CRM Битрикс24
    • Интеграции Битрикс24
    • Дополнительные настройки Битрикс24
    • Обучение Битрикс24
    • Бизнес-процессы Битрикс24
  • меню второго уровня amoCRM
    • Цены на тарифы amoCRM
    • Интеграции amoCRM
  • меню второго уровня Отраслевые решения
    • CRM для производственной компании
    • CRM для управляющей компании и сферы ЖКХ
    • CRM для строительной компании
    • CRM-решение для оптовых продаж
    • CRM для транспортной компании и логистики
    • Корпоративный портал для компании
    • CRM для юридической компании
    • CRM для сельскохозяйственного предприятия и агробизнеса
    • CRM для интернет-магазина
    • CRM для банка
    • CRM для клиники
  • меню второго уровня Web & Mobile
    • Разработка: сайты и web-сервисы
    • Разработка: мобильные приложения
    • Цены на лицензии 1С-Битрикс: Управление сайтом
    • Web-разработка: дополнительные услуги
Разработка и внедрение бизнес-решений на 1C-Битрикс | LUCKRU
Меню  
  • О компании
    • О компании
    • Портфолио
    • Команда
    • Вакансии
    • Блог
    • Контакты
  • Битрикс24
    • Цены на лицензии Битрикс24
    • Внедрение CRM Битрикс24
    • Интеграции Битрикс24
    • Дополнительные настройки Битрикс24
    • Обучение Битрикс24
    • Бизнес-процессы Битрикс24
  • amoCRM
    • Цены на тарифы amoCRM
    • Интеграции amoCRM
  • Отраслевые решения
    • CRM для производственной компании
    • CRM для управляющей компании и сферы ЖКХ
    • CRM для строительной компании
    • CRM-решение для оптовых продаж
    • CRM для транспортной компании и логистики
    • Корпоративный портал для компании
    • CRM для юридической компании
    • CRM для сельскохозяйственного предприятия и агробизнеса
    • CRM для интернет-магазина
    • CRM для банка
    • CRM для клиники
  • Web & Mobile
    • Разработка: сайты и web-сервисы
    • Разработка: мобильные приложения
    • Цены на лицензии 1С-Битрикс: Управление сайтом
    • Web-разработка: дополнительные услуги
Заказать звонок
whatsapp
8 800 301 56 16
Разработка и внедрение бизнес-решений на 1C-Битрикс | LUCKRU
whatsapp phone
  • О компании
    • О компании
    • Портфолио
    • Команда
    • Вакансии
    • Блог
    • Контакты
  • Битрикс24
    • Цены на лицензии Битрикс24
    • Внедрение CRM Битрикс24
    • Интеграции Битрикс24
    • Дополнительные настройки Битрикс24
    • Обучение Битрикс24
    • Бизнес-процессы Битрикс24
  • amoCRM
    • Цены на тарифы amoCRM
    • Интеграции amoCRM
  • Отраслевые решения
    • CRM для производственной компании
    • CRM для управляющей компании и сферы ЖКХ
    • CRM для строительной компании
    • CRM-решение для оптовых продаж
    • CRM для транспортной компании и логистики
    • Корпоративный портал для компании
    • CRM для юридической компании
    • CRM для сельскохозяйственного предприятия и агробизнеса
    • CRM для интернет-магазина
    • CRM для банка
    • CRM для клиники
  • Web & Mobile
    • Разработка: сайты и web-сервисы
    • Разработка: мобильные приложения
    • Цены на лицензии 1С-Битрикс: Управление сайтом
    • Web-разработка: дополнительные услуги
8 800 301 56 16
Заказать звонок
  • Главная
  • Блог

Черта, преимущества, выгоды. FAB

10 октября 2016 14:44
// Бизнес-советы
Октябрь 2016

Черта, преимущества, выгоды. FAB

Всем привет! Хотелось бы поднять очень интересную тему — использование совокупностей «Черта, преимущества, выгода» при продаже и презентации продукта.

«Черта, преимущества, выгода» — пришла к нам с английского языка, что означает «Features, Advantages and Benefits». Более подробно я вам все объясню, но начать хотелось бы с примера.


Постоянно, каким бы ни был у тебя крутым отдел продаж, ты начинаешь задумываться на тему, а что еще улучшить? Или как бы зарабатывать еще больше денег? Но если твой отдела продаж еще мал или только рождается — FAB это как очень хороший витамин для быстрого роста твоих денег.

Что же такое, FAB? Это своеобразное рассмотрение твоего продукта в трех плоскостях:

  1. Какими обладает он свойствами и чертами (круглый, зеленый, холодный и т.д.) — ЧЕРТА.
  2. Какие преимущества ты имеешь перед конкурентами и зачем нам выбирать именно твой продукт — ПРЕИМУЩЕСТВА.
  3. Какие выгоды он принесет мне, как клиенту — ВЫГОДЫ.

Казалось бы, ну что может быть проще, а вот не тут-то было). Вы можете послушать себя или своих менеджеров, все имеют одну и ту же проблему!

Работаю в связках Черта-Выгода, Преимущество-Выгода, Преимущества-Черта и еще очень много комбинаций, я приведу вам несколько примеров:

Пример 1. 

Объясню на примере ТОП размещений на порталах по продаже разных вещей, допустим, недвижимость. У вас есть сайт, где очень много объявлений и если вы хотите быть в ТОПе и продать ваши апартаменты быстро, вам следует платить за это.   Когда ваш менеджер звонит в компанию и начинает продавать это ТОПовое размещение:

  • Добрый день, я представляю компанию бла-бла-бла
  • Я увидел, что вы разместили ваше объявление о продаже и хотел бы вам предложить приобрести наш продукт. 
  • Если вы будете в ТОП, ваше объявление будет выделено, много людей его увидит, тем самым вы ускорите процесс продажи и уже сегодня, сможете продать ваши апартаменты, скажите вам бы это было интересно? 

Теперь давайте рассмотрим. Скорее всего нам это интересно, НО, почему именно вы? И может моя выгода продать не быстро, но дорого… Не убедительно. Почему? Какая ошибка? Давайте разберем:

  • Мы увидели свойства продукта: «Выше, выделено цветом», но это предлагают половина сайтов.
  • «Вы ускорите процесс продажи и сможете продать уже сегодня» — возможно, это моя выгода, но говорить точно мы не можем… Т.к. не знаем, какие выгоды важны клиенту.
  • И самый главный вопрос, почему вы? Почему не половина других сайтов, газет, объявлений на заборе и еще куче всякого, что предлагают на этом рынке… Забыли о наших преимуществах.

Пример 2. 

Тот же продукт.

  • Добрый день, я представляю компанию бла-бла-бла
  • Я увидел, что вы разместили ваше объявление о продаже и хотел бы вам предложить приобрести наш продукт. 
  • Если вы будете в ТОП, тем самым вы ускорите процесс продажи и уже сегодня, сможете продать ваши апартаменты. Наш сайт является лидером на рынке, разместив объявление именно у нас ваше объявление будут видеть 70 000 наших пользователей ежедневно, скажите вам бы это было интересно? 

Нам это было бы интересно? Возможно. Но как вы это сделаете? Почему ТОП работает? Похоже на лохотрон… Есть все, кроме свойств товара. Ну и опять же не понятны мои выгоды.

Пример 3. 

Как нужно то? Устал уже печатать)

Мы стартуем с того, что после «приветствия», «выявляем потребности клиента», т.е. понимаем, какие выгоды клиент хочет от нас. Допустим, продать недвижимость очень дорого, ок!

  • Добрый день, я представляю компанию бла-бла-бла
  • Я увидел, что вы разместили ваше объявление о продаже и хотел бы вам предложить приобрести наш продукт. 
  • Я бы хотел предложить Вам ТОПовое размещение. Что значит ТОП? Ваше объявление будет выделено золотым цветом, будет находится в самом верху списка объявлений, будь это мобильная версия или десктоп. Как мы обсудили, для вас важно продать квартиру дорого, подняв объявление в ТОП вы получите огромный поток потенциальных клиентов, что позволит увеличить шансы на выгодную сделку. Почему именно мы? На данный момент мы лидер на нашем рынке, более 70 000 наших пользователей ежедневно смогут увидеть ваше объявление. Мы превосходим наших ближайших конкурентов в 4 раза! и бла бла бла…

Ок, подведем итоги! Когда мы начинанием продавать продукт, нам необходимо понимать его «Черты, Преимущества, Выгоды» и уметь миксовать все, во время продажи.

А лучше подготовить подобную таблицу, которая будет всегда перед глазами:

FAB — не панацея для всех ваших продаж, но если вы умеете выстраивать схему продажи (Приветствие — Выявление потребностей — Презентация продукта — Работа с возражениями — Закрытие сделки — Прощание) и умеете понять, что именно нужно вашему клиенту, то FAB позволит провести презентацию продукта идеально и приведет вас к успешной сделке.

Если вам интересно узнать, как правильно выявлять потребности или более подробно понять, как выстраивать всю схему продаж, вы можете написать об этом в комментариях и я подготовлю для вас эти материалы.


Теги
FAB Features Advantages Benefits Выгода Выгода преимущества черта Презентация продукта Преимущества Черта
Поделиться
Назад к списку
  • Комментарии
Загрузка комментариев...
Категории
  • Бизнес-советы43
  • Вокруг CRM32
  • Реальные кейсы49
  • События16
Это интересно
  • 1С-Битрикс24 придет на помощь бизнесу вместо SAP и Oracle
    1С-Битрикс24 придет на помощь бизнесу вместо SAP и Oracle
    14 марта 2022
  • Рейтинг партнеров Битрикс24
    Рейтинг партнеров Битрикс24
    20 мая 2020
  • Выбор партнера Битрикса
    Выбор партнера Битрикса
    20 мая 2020
  • ИВЛ для вашего бизнеса (Интеграция, Внедрение CRM и Лидогенерация)
    ИВЛ для вашего бизнеса (Интеграция, Внедрение CRM и Лидогенерация)
    30 марта 2020
  • Увольняй быстро, нанимай медленно
    Увольняй быстро, нанимай медленно
    22 марта 2020
  • Прогноз на будущее. Что будет скоро с активными продажами в России
    Прогноз на будущее. Что будет скоро с активными продажами в России
    22 марта 2020
  • Приглашаем, а кандидаты не приходят на собеседование
    Приглашаем, а кандидаты не приходят на собеседование
    22 марта 2020
  • Как собраться в командировку
    Как собраться в командировку
    22 марта 2020
  • Как влиться в новый коллектив
    Как влиться в новый коллектив
    22 марта 2020
  • Построение командного духа
    Построение командного духа
    22 марта 2020
  • Антивирусная вакцина для вашего бизнеса
    Антивирусная вакцина для вашего бизнеса
    17 марта 2020
  • Как проверить партнера-интегратора CRM
    Как проверить партнера-интегратора CRM
    24 сентября 2019
  • Выбор партнера для интеграции CRM
    Выбор партнера для интеграции CRM
    27 августа 2019
  • 5 основных причин, почему ваши сотрудники не хотят работать в CRM
    5 основных причин, почему ваши сотрудники не хотят работать в CRM
    16 августа 2019
  • Оценка менеджеров по продажам
    Оценка менеджеров по продажам
    19 октября 2018
  • Не работают продажники – уволить!?
    Не работают продажники – уволить!?
    9 декабря 2017
  • Боязнь крупной сделки
    Боязнь крупной сделки
    19 января 2017
  • О кризисе и упадке бизнеса…
    О кризисе и упадке бизнеса…
    10 января 2017
  • Техника «Суммирование разговора» при закрытии сделки
    Техника «Суммирование разговора» при закрытии сделки
    11 ноября 2016
  • 6 Steps to a Successful Sales Calls
    6 Steps to a Successful Sales Calls
    26 октября 2016
Облако тегов
1С 1С и Битрикс24 1сбитрикс 5 основных причин AmoCRM Amocrm москва Amocrm скачать Bitrix24 bitrix24 Bitrixcrm Clients CRM CRM для бизнеса CRM Екатеринбург crm система FAB Features Advantages Benefits Luckru Luckru.ru SAP   купить CRM   лакру Амосрм скачать Антивирусная подготовка Аттестация отдела продаж Аудит Аудит CRM системы Аудит отдела продаж бесплатная CRM Бизнес процесс автоматизация Битрикс и 1С Битрикс24 битрикс24 Битрикс24 внедрение Битрикс24 Екатеринбург Битрикс24 Москва битрикс24внедрение Блог продажника Будущее продаж Внедрение Amocrm Москва Внедрение CRM внедрение crm Внедрение Битрикс24 Внедрение Битрикс24 Екатеринбург Внедрение Битрикс24 Москва Внедрить Битрикс24 Москва Внедрить СРМ Воровство базы Выбор партнера CRM Выбрать CRM Выбрать СRM Выгода преимущества черта Выявление потребности Делегирование Делегирование полномочий Деловая игра Деловые встречи Для руководителей по продажам Заказать аудит Изменение бизнеса Интеграция 1С и Битрикс Интеграция 1С и Битрикс24 Интеграция 1С и интернет-магазина на 1С-Битрикс Интеграция CRM интеграция crm Исследование рынка CRM Как влиться в новый коллектив Как внедрить CRM Как научиться продавать Как не бояться звонить Как не работать до ночи Как организовать свой рабочий день Как поменять работу Как правильно уволить Как распределить свой день Как собраться в командировку Как уволить сотрудника Купить CRM Курсы для менеджеров по продажам Курсы менеджеров по продажам Лакру Менеджер по продажам Найм персонала Найти персонал Настройка Amocrm Настройка CRM настройка crm Настройка Profitbase Научиться продавать Научиться торговать Нематериальная мотивация Нематериальная мотивация отдела продаж Новый коллектив Обучение менеджеров Обучение менеджеров по продажам Обучение продажам Организация отдела продаж Отдел продаж Оценка менеджеров Первый день на работе Перенос сервера в облако План в командировке Повышение продаж Подготовка к командировке Подключение IP-телефонии Подключить CRM Поколение Y Полезные советы для продаж Помощь при выборе CRM Построение отдела продаж Построить отдел продаж Презентация Презентация продукта Преимущества Проблемы с бизнесом Проблемы с подбором персонала Проверить интегратора Продажа по телефону Продажи Рабочий день Распорядок дня Распорядок рабочего дня Регламент Регламент работы РОП Руководитель Руководитель отдела продаж Рынок CRM-систем Секреты продаж Скачать Битрикс Советы менеджерам по продажам Советы при увольнении Советы руководителям Соискатели не приходят Сотрудники не хотят работать СРМ СРМ Битрикс СРМ в екатеринбурге Суммирование разговора Тайм менеджмент ТОП менеджмент Увеличение продаж Уволить Увольнение Увольнение сотрудника Удаленная работа Упали продажи Холодный звонок Черта Что делать в командировке

Есть задачи по разработке или внедрению? Обсудим?

Оставьте контакты для связи, перезвоним в течение 30 минут!

LUCKRU logo


Заказать звонок
8 800 301 56 16
order@luckru.ru
Компания
О компании
Партнёр Битрикс24
Философия внедрения проектов
Сертификаты и благодарственные письма
Наши клиенты
Отзывы клиентов
Наша команда
Реквизиты
Вакансии
Контакты
Продукты
Битрикс24
amoCRM
1С-Битрикс: Управление сайтом
Акции
Услуги
Битрикс24
amoCRM
Отраслевые решения
Web & Mobile
Техподдержка
Условия
Список услуг
Обратиться к техподдержке
Подписаться на рассылку
  • Вконтакте
  • Telegram
© 2014 — 2023 Все права защищены.