Разработка и внедрение бизнес-решений на 1C-Битрикс | LUCKRU
  • О компании
  • Портфолио
  • Блог
  • Контакты
order@luckru.ru
+7 800 301 56 16
Заказать звонок whatsapp
  • меню второго уровня Битрикс24
    • Цены на лицензии Битрикс24
    • Внедрение Битрикс24
    • Интеграции Битрикс24
    • Дополнительные настройки Битрикс24
    • Обучение Битрикс24
    • Настройка Битрикс24
    • Доработка Битрикс24
    • Автоматизация Битрикс24
    • BI-аналитика в Битрикс24
  • меню второго уровня Решения на 1С-Битрикс24
    • Битрикс24 для производственной компании
    • CRM для управляющей компании и сферы ЖКХ
    • Битрикс24 для строительной компании
    • Битрикс24 CRM для отдела продаж
    • Битрикс24 для транспортной компании и логистики
    • Корпоративный портал для компании
    • Битрикс24 для юридической компании
    • CRM для сельскохозяйственного предприятия и агробизнеса
    • Битрикс24 CRM для интернет-магазина
    • Битрикс24 для банка
    • Битрикс24 для клиники
    • HRM Битрикс24 Enterprise
  • меню второго уровня Разработка 1С-Битрикс
    • Разработка на 1С-Битрикс: сайты и web-сервисы
    • Цены на лицензии 1С-Битрикс: Управление сайтом
    • Web-разработка: дополнительные услуги
  • меню второго уровня amoCRM
    • Цены на тарифы amoCRM
    • Интеграции amoCRM
Разработка и внедрение бизнес-решений на 1C-Битрикс | LUCKRU
Меню  
  • О компании
    • О компании
    • Портфолио
    • Блог
    • Контакты
  • Битрикс24
    • Цены на лицензии Битрикс24
    • Внедрение Битрикс24
    • Интеграции Битрикс24
    • Дополнительные настройки Битрикс24
    • Обучение Битрикс24
    • Настройка Битрикс24
    • Доработка Битрикс24
    • Автоматизация Битрикс24
    • BI-аналитика в Битрикс24
  • Решения на 1С-Битрикс24
    • Битрикс24 для производственной компании
    • CRM для управляющей компании и сферы ЖКХ
    • Битрикс24 для строительной компании
    • Битрикс24 CRM для отдела продаж
    • Битрикс24 для транспортной компании и логистики
    • Корпоративный портал для компании
    • Битрикс24 для юридической компании
    • CRM для сельскохозяйственного предприятия и агробизнеса
    • Битрикс24 CRM для интернет-магазина
    • Битрикс24 для банка
    • Битрикс24 для клиники
    • HRM Битрикс24 Enterprise
  • Разработка 1С-Битрикс
    • Разработка на 1С-Битрикс: сайты и web-сервисы
    • Цены на лицензии 1С-Битрикс: Управление сайтом
    • Web-разработка: дополнительные услуги
  • amoCRM
    • Цены на тарифы amoCRM
    • Интеграции amoCRM
Заказать звонок
whatsapp
+7 800 301 56 16
order@luckru.ru
Разработка и внедрение бизнес-решений на 1C-Битрикс | LUCKRU
whatsapp phone
  • О компании
    • О компании
    • Портфолио
    • Блог
    • Контакты
  • Битрикс24
    • Цены на лицензии Битрикс24
    • Внедрение Битрикс24
    • Интеграции Битрикс24
    • Дополнительные настройки Битрикс24
    • Обучение Битрикс24
    • Настройка Битрикс24
    • Доработка Битрикс24
    • Автоматизация Битрикс24
    • BI-аналитика в Битрикс24
  • Решения на 1С-Битрикс24
    • Битрикс24 для производственной компании
    • CRM для управляющей компании и сферы ЖКХ
    • Битрикс24 для строительной компании
    • Битрикс24 CRM для отдела продаж
    • Битрикс24 для транспортной компании и логистики
    • Корпоративный портал для компании
    • Битрикс24 для юридической компании
    • CRM для сельскохозяйственного предприятия и агробизнеса
    • Битрикс24 CRM для интернет-магазина
    • Битрикс24 для банка
    • Битрикс24 для клиники
    • HRM Битрикс24 Enterprise
  • Разработка 1С-Битрикс
    • Разработка на 1С-Битрикс: сайты и web-сервисы
    • Цены на лицензии 1С-Битрикс: Управление сайтом
    • Web-разработка: дополнительные услуги
  • amoCRM
    • Цены на тарифы amoCRM
    • Интеграции amoCRM
+7 800 301 56 16
Заказать звонок
  • Главная
  • Блог

Черта, преимущества, выгоды. FAB

10 октября 2016 14:44
// Бизнес-советы
Октябрь 2016

Черта, преимущества, выгоды. FAB

Всем привет! Хотелось бы поднять очень интересную тему — использование совокупностей «Черта, преимущества, выгода» при продаже и презентации продукта.

«Черта, преимущества, выгода» — пришла к нам с английского языка, что означает «Features, Advantages and Benefits». Более подробно я вам все объясню, но начать хотелось бы с примера.


Постоянно, каким бы ни был у тебя крутым отдел продаж, ты начинаешь задумываться на тему, а что еще улучшить? Или как бы зарабатывать еще больше денег? Но если твой отдела продаж еще мал или только рождается — FAB это как очень хороший витамин для быстрого роста твоих денег.

Что же такое, FAB? Это своеобразное рассмотрение твоего продукта в трех плоскостях:

  1. Какими обладает он свойствами и чертами (круглый, зеленый, холодный и т.д.) — ЧЕРТА.
  2. Какие преимущества ты имеешь перед конкурентами и зачем нам выбирать именно твой продукт — ПРЕИМУЩЕСТВА.
  3. Какие выгоды он принесет мне, как клиенту — ВЫГОДЫ.

Казалось бы, ну что может быть проще, а вот не тут-то было). Вы можете послушать себя или своих менеджеров, все имеют одну и ту же проблему!

Работаю в связках Черта-Выгода, Преимущество-Выгода, Преимущества-Черта и еще очень много комбинаций, я приведу вам несколько примеров:

Пример 1. 

Объясню на примере ТОП размещений на порталах по продаже разных вещей, допустим, недвижимость. У вас есть сайт, где очень много объявлений и если вы хотите быть в ТОПе и продать ваши апартаменты быстро, вам следует платить за это.   Когда ваш менеджер звонит в компанию и начинает продавать это ТОПовое размещение:

  • Добрый день, я представляю компанию бла-бла-бла
  • Я увидел, что вы разместили ваше объявление о продаже и хотел бы вам предложить приобрести наш продукт. 
  • Если вы будете в ТОП, ваше объявление будет выделено, много людей его увидит, тем самым вы ускорите процесс продажи и уже сегодня, сможете продать ваши апартаменты, скажите вам бы это было интересно? 

Теперь давайте рассмотрим. Скорее всего нам это интересно, НО, почему именно вы? И может моя выгода продать не быстро, но дорого… Не убедительно. Почему? Какая ошибка? Давайте разберем:

  • Мы увидели свойства продукта: «Выше, выделено цветом», но это предлагают половина сайтов.
  • «Вы ускорите процесс продажи и сможете продать уже сегодня» — возможно, это моя выгода, но говорить точно мы не можем… Т.к. не знаем, какие выгоды важны клиенту.
  • И самый главный вопрос, почему вы? Почему не половина других сайтов, газет, объявлений на заборе и еще куче всякого, что предлагают на этом рынке… Забыли о наших преимуществах.

Пример 2. 

Тот же продукт.

  • Добрый день, я представляю компанию бла-бла-бла
  • Я увидел, что вы разместили ваше объявление о продаже и хотел бы вам предложить приобрести наш продукт. 
  • Если вы будете в ТОП, тем самым вы ускорите процесс продажи и уже сегодня, сможете продать ваши апартаменты. Наш сайт является лидером на рынке, разместив объявление именно у нас ваше объявление будут видеть 70 000 наших пользователей ежедневно, скажите вам бы это было интересно? 

Нам это было бы интересно? Возможно. Но как вы это сделаете? Почему ТОП работает? Похоже на лохотрон… Есть все, кроме свойств товара. Ну и опять же не понятны мои выгоды.

Пример 3. 

Как нужно то? Устал уже печатать)

Мы стартуем с того, что после «приветствия», «выявляем потребности клиента», т.е. понимаем, какие выгоды клиент хочет от нас. Допустим, продать недвижимость очень дорого, ок!

  • Добрый день, я представляю компанию бла-бла-бла
  • Я увидел, что вы разместили ваше объявление о продаже и хотел бы вам предложить приобрести наш продукт. 
  • Я бы хотел предложить Вам ТОПовое размещение. Что значит ТОП? Ваше объявление будет выделено золотым цветом, будет находится в самом верху списка объявлений, будь это мобильная версия или десктоп. Как мы обсудили, для вас важно продать квартиру дорого, подняв объявление в ТОП вы получите огромный поток потенциальных клиентов, что позволит увеличить шансы на выгодную сделку. Почему именно мы? На данный момент мы лидер на нашем рынке, более 70 000 наших пользователей ежедневно смогут увидеть ваше объявление. Мы превосходим наших ближайших конкурентов в 4 раза! и бла бла бла…

Ок, подведем итоги! Когда мы начинанием продавать продукт, нам необходимо понимать его «Черты, Преимущества, Выгоды» и уметь миксовать все, во время продажи.

А лучше подготовить подобную таблицу, которая будет всегда перед глазами:

FAB — не панацея для всех ваших продаж, но если вы умеете выстраивать схему продажи (Приветствие — Выявление потребностей — Презентация продукта — Работа с возражениями — Закрытие сделки — Прощание) и умеете понять, что именно нужно вашему клиенту, то FAB позволит провести презентацию продукта идеально и приведет вас к успешной сделке.

Если вам интересно узнать, как правильно выявлять потребности или более подробно понять, как выстраивать всю схему продаж, вы можете написать об этом в комментариях и я подготовлю для вас эти материалы.


Теги
FAB Features Advantages Benefits Выгода Выгода преимущества черта Презентация продукта Преимущества Черта
Поделиться
Назад к списку
  • Комментарии
Загрузка комментариев...
Категории
  • Бизнес-советы43
  • Вокруг CRM54
  • Реальные кейсы58
  • События17
Это интересно
  • 1С-Битрикс24 придет на помощь бизнесу вместо SAP и Oracle
    1С-Битрикс24 придет на помощь бизнесу вместо SAP и Oracle
    14 марта 2022
  • Рейтинг партнеров Битрикс24
    Рейтинг партнеров Битрикс24
    20 мая 2020
  • Выбор партнера Битрикса
    Выбор партнера Битрикса
    20 мая 2020
  • ИВЛ для вашего бизнеса (Интеграция, Внедрение CRM и Лидогенерация)
    ИВЛ для вашего бизнеса (Интеграция, Внедрение CRM и Лидогенерация)
    30 марта 2020
  • Увольняй быстро, нанимай медленно
    Увольняй быстро, нанимай медленно
    22 марта 2020
  • Прогноз на будущее. Что будет скоро с активными продажами в России
    Прогноз на будущее. Что будет скоро с активными продажами в России
    22 марта 2020
  • Приглашаем, а кандидаты не приходят на собеседование
    Приглашаем, а кандидаты не приходят на собеседование
    22 марта 2020
  • Как собраться в командировку
    Как собраться в командировку
    22 марта 2020
  • Как влиться в новый коллектив
    Как влиться в новый коллектив
    22 марта 2020
  • Построение командного духа
    Построение командного духа
    22 марта 2020
  • Антивирусная вакцина для вашего бизнеса
    Антивирусная вакцина для вашего бизнеса
    17 марта 2020
  • Как проверить партнера-интегратора CRM
    Как проверить партнера-интегратора CRM
    24 сентября 2019
  • Выбор партнера для интеграции CRM
    Выбор партнера для интеграции CRM
    27 августа 2019
  • 5 основных причин, почему ваши сотрудники не хотят работать в CRM
    5 основных причин, почему ваши сотрудники не хотят работать в CRM
    16 августа 2019
  • Оценка менеджеров по продажам
    Оценка менеджеров по продажам
    19 октября 2018
  • Не работают продажники – уволить!?
    Не работают продажники – уволить!?
    9 декабря 2017
  • Боязнь крупной сделки
    Боязнь крупной сделки
    19 января 2017
  • О кризисе и упадке бизнеса…
    О кризисе и упадке бизнеса…
    10 января 2017
  • Техника «Суммирование разговора» при закрытии сделки
    Техника «Суммирование разговора» при закрытии сделки
    11 ноября 2016
  • 6 Steps to a Successful Sales Calls
    6 Steps to a Successful Sales Calls
    26 октября 2016
Облако тегов
1С 1С и Битрикс24 5 основных причин AmoCRM Amocrm Екатеринбург Amocrm москва Amocrm скачать Bitrix24 bitrix24 Bitrixcrm Clients CRM CRM Bitrix CRM бесплатно CRM для бизнеса CRM Екатеринбург crm система FAB Luckru Luckru.ru Luckruотзывы Megaplany SAP Автоматизация бизнеса автоматизация бизнеса Авторский блог продажника Активные продажи Амосрм скачать Антивирусная подготовка Аттестация отдела продаж Аудит отдела продаж База клиентов бесплатная CRM Бизнес литература Бизнес процесс автоматизация Битрикс и 1С Битрикс24 битрикс24 Битрикс24 внедрение Битрикс24 Екатеринбург Битрикс24с Блог продажника Будущее продаж Внедрение Amocrm Москва Внедрение CRM Внедрение Битрикс24 Москва Внедрить Битрикс24 Внедрить Битрикс24 Екатеринбург Внедрить Битрикс24 Москва Внедрить СРМ Воровство базы Выбрать интегратора Выбрать СRM Выгода Выгода преимущества черта Выявление потребности Делегирование Деловые встречи Делят базу клиентов Для менеджеров по продажам Для руководителей по продажам Заказать аудит Изменение бизнеса Интеграция 1С и интернет-магазина на 1С-Битрикс Интеграция CRM Интеграция Битрикс Исследование рынка CRM Как влиться в новый коллектив Как внедрить CRM Как научиться продавать Как не бояться звонить Как не работать до ночи Как организовать свой рабочий день Как подготовиться к деловой встрече Как поменять работу Как правильно уволить Как распределить свой день Командировка Командировка за границей Кризис Купить CRM Курсы для менеджеров по продажам Курсы менеджеров по продажам Лакру Менеджер по продажам Менеджерам по продажам Модуль 1С и Битрикс Наим сотрудников Найм персонала Найти персонал Настройка Amocrm Настройка CRM настройка crm Настройка SAP Настройка Yclients Настройка Битрикс24 Научиться продавать Научиться торговать Нематериальная мотивация Обучение менеджеров Обучение менеджеров по продажам Обучение продажам Организация отдела продаж Отдел продаж Оценка менеджеров План в командировке План на день Повышение продаж Подготовка к командировке Подключение IP-телефонии Подключить CRM Помощь при выборе CRM Построение отдела продаж Построить отдел продаж Презентация Презентация продукта Преимущества Проверить интегратора Продажа по телефону Продажи Рабочий день Распорядок дня Распорядок рабочего дня Регламент работы Регламент работы отдела продаж Рейтинг CRM рейтинг партнеров РОП Руководитель Руководитель отдела продаж Рынок CRM-систем Самая популярная CRM Сборы в командировку Советы менеджерам по продажам Советы при увольнении Советы руководителям Соискатели не приходят Сотрудники не хотят работать СРМ СРМ Битрикс СРМ в екатеринбурге срм система Увеличение продаж Уволить Увольнение Увольнение сотрудника Удаленная работа Холодный звонок Что делать в командировке Что ждет рынок России
LUCKRU logo


Заказать звонок
8 800 301 56 16
order@luckru.ru
Компания
О компании
Партнёр Битрикс24
Философия внедрения проектов
Сертификаты и благодарственные письма
Наши клиенты
Отзывы клиентов
Наша команда
Реквизиты
Вакансии
Контакты
Продукты
Битрикс24
amoCRM
1С-Битрикс: Управление сайтом
Акции
Услуги
Битрикс24
amoCRM
Отраслевые решения
Web & Mobile
Техподдержка
Условия
Список услуг
Обратиться к техподдержке
Подписаться на рассылку
  • Вконтакте
  • Telegram
© 2014 — 2025 Все права защищены.