Это огромная тема и существует множество методик проверенных временем и т.д. Я хочу поговорить о том виде мотивации, которую недавно попробовал в своей работе и получил хорошие результаты.
Чуть истории… Существуют разные отделы продаж, маленькие и большие, где 2 человека и где несколько тысяч. Мы столкнулись с одной трудностью. Наш проект живет и развивается на глазах, как говориться тьфу-тьфу-фтьу. Высшие руководство принимает отличные и грамотные решения и вот мы настолько крупные, что имеем представительства в разных странах, со своими пусть и не большими, но рабочими отделами продаж. Встала проблема, как их мотивировать, как обеспечивать постоянные обучения и как выжимать из них максимум.
Нужно понимать, что у каждого государства свой менталитет, свои приколы в продажах, свой взгляд. Отделы продаж пока что малы и в них нет здоровой конкуренции среди менеджеров, которая так необходима успешному отделу продаж.
Нужно было их объединить, создать общую конкуренцию. Но как? Они далеко друг от друга, не знают друг друга, имеют абсолютно разные планы и валюту.
Выход оказался крайне простым очень интересным и работоспособным.
Мы подготовили, так называемый, график продаж, далее изображен на рисунке, схематично. В чем весь интерес данного графика.
В разных осях координат размещены отделы разных стран. У каждого отдела свой план и своя валюта. При выполнении ежедневных показателей, мы закрашиваем график напротив каждого менеджера, таким образом мы видим его успеваемость в разрезе всех специалистов и проектов. У каждого своя ось координат, с разными цифрами и валютами, но все оси пропорциональны друг другу. Т.е. у кого-то план несколько миллионов рублей, у кого-то около тысячи долларов, но они идут относительно друг друга. Тем самым мы оцениваем, ни исходя кол-ва денег принесенных менеджером, а исходя из процента выполнения личного плана.
Что это дало нам? Мы ведем график ежедневно, все показания транслируем по всем странам и проектам. Все специалисты теперь могут посоревноваться с большим количеством менеджеров, а не быть «Первым парнем на деревне». У нас появилась возможность определять самого лучшего менеджера во всем холдинге и давать хорошие награды по результатам месяца.
Результаты:
— Продажи в проектах, где кол-во менеджеров было не более 2-ух (у них не было шанса с кем то соревноваться) выросли почти в 2 раза.
— Мы наблюдаем здоровую конкуренцию даже в тех отделах, где работает много менеджеров и понятие конкуренции им знакомо, но кто хочет быть первым парнем в России, когда можно быть лучшим в Мире.
— Пошла активная борьба с дебиторкой, дабы всеми путями подняться вверх.
— Ну главное — хорошее настроение и задор.
Почему именно такой график и ни какой другой?
Мы часто видим графики в отелах продаж, по кол-ву денег, сделок и бог знает чему еще. Но крутая эффективность, когда ты видишь успехи конкурентов не цифрами, а цветным графиком. Плюс, есть проекты на уровне старта, которые не несут много денег. Если график будет цифрами, у менеджеров будет мысль в голове «Дак конечно, пусть процент выполнения плана и выше, зато я приношу много денег». В данном случае, все эти мысли предусмотрены и убраны. Только график!
Идея оказалась очень работоспособной и конечно мы будем продолжать её использовать и усовершенствовать.
Рад ответить на все ваши вопросы)
