Знакомая картина: месяц закончился, выгрузку из CRM снова собирали вручную, план по отделу считали в одном файле, факт — в другом, а когда цифры наконец сходятся, исправлять уже поздно. Проблема обычно не в том, что данных нет. В Битрикс24 их накапливается достаточно. Проблема в том, что руководитель видит их не тогда, когда нужно решение, а когда отчёт уже кто-то собрал.
BI-конструктор Битрикс24 убирает эту задержку: данные из CRM, задач, телефонии и рекламных кабинетов собираются в живой дашборд, который обновляется сам. Ниже — что из нужного уже есть из коробки, что именно имеет смысл выводить на первый экран, как собрать такой дашборд по шагам и на что смотреть, прежде чем доверять цифрам.
Почему готовой CRM-аналитики обычно не хватает
Первое, что стоит уточнить: Битрикс24 умеет строить отчёты и без BI-конструктора. И для части задач этого действительно достаточно.
Что Битрикс24 строит из коробки без BI-конструктора
В стандартной CRM-аналитике есть отчёты, которые закрывают базовые вопросы руководителя:
- воронка продаж — объединяет лиды и сделки, показывает, на каком этапе теряются клиенты;
- динамика продаж и сравнение периодов — видно, растёте вы или откатываетесь;
- эффективность менеджеров — сколько сделок в работе, сколько выиграно и проиграно, какая конверсия;
- ABC-анализ клиентов и ассортимента;
- аналитика звонков и бизнес-процессов;
- удержание и отток клиентов.
Этого хватает, чтобы понимать общую картину. Но как только вопрос становится конкретнее — «а сколько выручки принёс вот этот сегмент клиентов за квартал в разрезе двух отделов» — стандартные отчёты упираются в потолок. Они отвечают на те вопросы, которые в них заложили разработчики, и почти не отвечают на ваши. Подробнее о том, какие срезы можно собрать на данных Битрикс24, — в разделе BI-аналитика в Битрикс24.
Чем BI-конструктор отличается от обычных отчётов
BI-конструктор — это не «ещё один отчёт», а среда, в которой вы собираете отчёт сами. Разница в трёх вещах.
Источники данных. Стандартная аналитика работает в основном с данными самой CRM. BI-конструктор подключает данные из CRM, задач и проектов, бизнес-процессов, 1С, рекламных кабинетов, телефонии и внешних файлов. То есть можно объединить в один отчёт то, что раньше жило в разных системах.
Форма ответа. Вместо таблицы — дашборд: несколько графиков и показателей на одном экране, с общей логикой и едиными фильтрами.
Гибкость. Отчёт можно построить с нуля под конкретный вопрос, а не выбирать из готовых. Для сложных случаев есть датасеты, SQL-редактор и шаблоны — об этом ниже.
Проще говоря: стандартная аналитика показывает, что заложили в неё. BI-конструктор показывает то, что вы решите спросить.
На каких тарифах работает BI-конструктор
Тут важно не обмануться ожиданиями, поэтому коротко и по делу.
В облаке BI-конструктор доступен на тарифах, начиная со «Стандартного» — на «Базовом» его нет. В коробочной версии он доступен на «Энтерпрайз» и требует отдельного расширения лицензии. Точный состав возможностей и лимиты зависят от тарифа: например, объём данных в отчёте ограничен отдельно по каждому источнику, а на сам объём строк в таблицах действует лимит уровня тарифа.
Практический вывод: если у вас облачный Битрикс24 на «Базовом», сначала придётся перейти на тариф выше. Если коробочный — уточнить, подключено ли расширение. Это стоит проверить до того, как планировать дашборд, чтобы не оказалось, что инструмента нет.
Что выводить руководителю
Главная ошибка на этом этапе — попытаться вывести всё. Дашборд, в котором сорок графиков, читают так же плохо, как его отсутствие. Руководителю нужен первый экран, который отвечает на три вопроса: сколько мы заработали, выполняем ли план, где проблемы. Всё остальное — на второй экран, для углубления.
Ниже — набор показателей, который в нашей практике закрывает эти вопросы для большинства компаний с отделом продаж в Битрикс24.
Выручка и её динамика
База любого дашборда. Помимо самой суммы важны две вещи: динамика по месяцам и сравнение с прошлым периодом. Выручка без динамики не говорит ничего — 5 миллионов могут быть и ростом, и провалом, в зависимости от того, сколько было в прошлом месяце.
Полезно сразу разбить выручку по направлениям или отделам: рост в целом может скрывать падение одного из каналов.
План-факт по отделу и менеджерам
Тут начинается самое интересное и самое частое место расхождений. Если план ведётся в 1С или в отдельной таблице, а сделки живут в Битрикс24, «план-факт» в дашборде появится только после того, как эти два источника сведены. Отдельной кнопки «показать план-факт» в Битрикс24 нет — план нужно откуда-то взять и сопоставить с фактическими сделками.
Поэтому план-факт — хороший индикатор того, готовы ли ваши данные к серьёзной аналитике. Если план лежит в Excel, который ведёт РОП, сначала придётся решить, откуда дашборд будет его брать. Если выручку и план нужно сводить между CRM и учётной системой, это задача для интеграции Битрикс24 с 1С.
Воронка и конверсия
Воронка показывает, где именно теряются деньги. Гипотеза «проблема в менеджерах» часто не подтверждается: видно, что из этапа «Отправлено КП» в «Согласование» проходит нормальный процент, а вот на входе лидов мало. Это уже другой разговор и другие решения.
Полезно видеть конверсию между этапами, а не только общую. Общая конверсия может держаться на уровне за счёт одного сильного участка и маскировать провал на другом.
Эффективность менеджеров
Кроме выигранных сделок стоит смотреть средний чек, время до закрытия и долю сделок, которые зависли без движения. Последний показатель часто важнее самого плана: менеджер может выполнять план на старых клиентах, одновременно «подвешивая» новые сделки, которые через месяц превратятся в провал.
Источники сделок и каналы
Сколько сделок и выручки приносит каждый канал — реклама, сайт, входящие звонки, рекомендации. Без этого невозможно понять, какой канал окупается, а какой съедает бюджет. Если рекламные кабинеты подключены как источник данных, можно сопоставить расходы и полученную выручку прямо в дашборде.
Клиентская база и повторные продажи
Руководителю полезно видеть не только новые сделки, но и то, как живёт база: сколько клиентов активны, сколько ушло, какая доля выручки приходится на повторные продажи. Компания, где 80% выручки — от старых клиентов, и компания, где всё держится на новых лидах, требуют совершенно разных управленческих решений.
Запрос руководителя → какой отчёт
| Вопрос руководителя | Что показывает |
|---|---|
| «Выполняем ли план?» | План-факт по отделу и менеджерам |
| «Растём или падаем?» | Выручка и её динамика, сравнение периодов |
| «Где теряем клиентов?» | Воронка и конверсия по этапам |
| «Кто из менеджеров эффективен?» | Выигранные сделки, средний чек, зависшие сделки |
| «Какой канал стоит денег?» | Источники сделок и каналы, окупаемость рекламы |
| «Держится ли бизнес на старых клиентах?» | Активность базы, доля повторных продаж |
