Разработка и внедрение бизнес-решений на 1C-Битрикс | LUCKRU
  • О компании
  • Портфолио
  • Команда
  • Вакансии
  • Блог
  • Контакты
8 800 301 56 16
Заказать звонок whatsapp
  • меню второго уровня Битрикс24
    • Цены на лицензии Битрикс24
    • Внедрение CRM Битрикс24
    • Интеграции Битрикс24
    • Дополнительные настройки Битрикс24
    • Обучение Битрикс24
    • Бизнес-процессы Битрикс24
  • меню второго уровня amoCRM
    • Цены на тарифы amoCRM
    • Интеграции amoCRM
  • меню второго уровня Отраслевые решения
    • CRM для производственной компании
    • CRM для управляющей компании и сферы ЖКХ
    • CRM для строительной компании
    • CRM-решение для оптовых продаж
    • CRM для транспортной компании и логистики
    • Корпоративный портал для компании
    • CRM для юридической компании
    • CRM для сельскохозяйственного предприятия и агробизнеса
    • CRM для интернет-магазина
    • CRM для банка
    • CRM для клиники
  • меню второго уровня Web & Mobile
    • Разработка: сайты и web-сервисы
    • Разработка: мобильные приложения
    • Цены на лицензии 1С-Битрикс: Управление сайтом
    • Web-разработка: дополнительные услуги
Разработка и внедрение бизнес-решений на 1C-Битрикс | LUCKRU
Меню  
  • О компании
    • О компании
    • Портфолио
    • Команда
    • Вакансии
    • Блог
    • Контакты
  • Битрикс24
    • Цены на лицензии Битрикс24
    • Внедрение CRM Битрикс24
    • Интеграции Битрикс24
    • Дополнительные настройки Битрикс24
    • Обучение Битрикс24
    • Бизнес-процессы Битрикс24
  • amoCRM
    • Цены на тарифы amoCRM
    • Интеграции amoCRM
  • Отраслевые решения
    • CRM для производственной компании
    • CRM для управляющей компании и сферы ЖКХ
    • CRM для строительной компании
    • CRM-решение для оптовых продаж
    • CRM для транспортной компании и логистики
    • Корпоративный портал для компании
    • CRM для юридической компании
    • CRM для сельскохозяйственного предприятия и агробизнеса
    • CRM для интернет-магазина
    • CRM для банка
    • CRM для клиники
  • Web & Mobile
    • Разработка: сайты и web-сервисы
    • Разработка: мобильные приложения
    • Цены на лицензии 1С-Битрикс: Управление сайтом
    • Web-разработка: дополнительные услуги
Заказать звонок
whatsapp
8 800 301 56 16
Разработка и внедрение бизнес-решений на 1C-Битрикс | LUCKRU
whatsapp phone
  • О компании
    • О компании
    • Портфолио
    • Команда
    • Вакансии
    • Блог
    • Контакты
  • Битрикс24
    • Цены на лицензии Битрикс24
    • Внедрение CRM Битрикс24
    • Интеграции Битрикс24
    • Дополнительные настройки Битрикс24
    • Обучение Битрикс24
    • Бизнес-процессы Битрикс24
  • amoCRM
    • Цены на тарифы amoCRM
    • Интеграции amoCRM
  • Отраслевые решения
    • CRM для производственной компании
    • CRM для управляющей компании и сферы ЖКХ
    • CRM для строительной компании
    • CRM-решение для оптовых продаж
    • CRM для транспортной компании и логистики
    • Корпоративный портал для компании
    • CRM для юридической компании
    • CRM для сельскохозяйственного предприятия и агробизнеса
    • CRM для интернет-магазина
    • CRM для банка
    • CRM для клиники
  • Web & Mobile
    • Разработка: сайты и web-сервисы
    • Разработка: мобильные приложения
    • Цены на лицензии 1С-Битрикс: Управление сайтом
    • Web-разработка: дополнительные услуги
8 800 301 56 16
Заказать звонок
  • Главная
  • Блог

Битрикс24 для юристов по корпоративному праву из ТОП-20 РФ: маркетинг, продажи, проекты

31 мая 2022 8:15
// Реальные кейсы
Май 2022

На этом примере мы детально рассмотрим, как для крупной юридической компании специалисты Luckru на базе Битрикс24 масштабно доработали важнейшие функциональные блоки мероприятий и продаж.


1. Плюсы для юридической практики
2. О клиенте и задачах
3. Оцифровка каналов привлечения клиентов и продаж в Битрикс24
▸ Мероприятия
▸ Digital-маркетинг
▸ Сотрудники компании
4. Реализация в Битрикс24 вариантов взаимодействия с клиентами
▸ Стандартный проект
▸ Инструменты планирования времени
▸ Инструменты фиксаций расчётов по подрядчикам
▸ Абонентское консультирование
▸ Депозит
5. Разработка отчётов и дашбордов в Битрикс24 для сотрудников и руководителей
▸ Дашборд Продажи
▸ Дашборд Юриста
▸ Дашборд руководителя практики (отдела)
6. Итог

Плюсы IT для юридической практики

Современная юриспруденция сегодня не может обойтись без информационных технологий – они помогают получать на одной платформе более ускоренный поиск различной профильной информации, перерабатывать ее и анализировать, а также форматировать в виде необходимых документов, при этом осуществляя обмен различными сообщениями и пересылку данных.

А также немаловажным фактором является автоматическая возможность фиксации результатов работы как отдельно взятых сотрудников юридической компании, так и ее отделов, что и хотел получить вышеуказанный заказчик.

Рассмотрим ряд основных доработок к Битрикс24, которые внедрили программисты LUCKRU специально для данной юридической компании.

О клиенте

У заказчика был большой объем требований к продукту. Основная задача клиента – видеть результаты сотрудника и каждого отдела как в финансовом плане, так и в потраченном времени для отображения прибыльности компании, которая зависит от рентабельности каждого проекта.

В процессе работы внутри проекта создаются задачи, и благодаря отчетам фиксируется время, потраченное на проект, рентабельность самого проекта и т.д.

Система работы клиента сильно приближена к проектной деятельности и выглядит в определенном ключе классической: реализацией услуг компании, естественно, занимается отдел продаж.

Однако, каждый сотрудник, который принял участие в работе с клиентом или в его привлечении, получает вознаграждение.

Также мотивация, в первую очередь, зависит от источников привлечения, ну и, естественно, от того, кто привел этот лид, кто эту сделку ведет. Немаловажно и какая эта сделка – первая, повторная и т.д.

Всего в компании существует около 10 отделов, именуемых практиками, которые отвечают за различные юридические направления: налоговые споры, международное право, налоговый консалтинг и т.д.

У Вас похожий проект или аналогичные задачи?

Давайте обсудим

Оцифровка каналов привлечения клиентов и продажи

Компания заказчика является одной из крупнейших в Москве и России по оказанию консалтинговых услуг: юридических и налоговых. Большой штат сотрудников и возможность работать с большим количеством клиентов обязывает использовать максимальные возможности для привлечения клиентов. 

Заказчик использует большое количество каналов привлечения новых клиентов: как стандартных - для оцифровки в Битрикс24 (например, контекстная реклама в Яндекс. Директ), так и не совсем обычных (например, проведение Мероприятий для которых необходимо было разработать логику и функционал).

Все каналы привлечения необходимо оцифровать чтобы понимать их рентабельность.

Можно выделить основные каналы привлечения клиентов для юридической компании:

  • мероприятия;
  • digital-маркетинг;
  • сотрудники компании;
  • рекомендации;
  • внешние партнеры;
  • агенты.

Мероприятия

Одним из источников привлечения клиентов компании, которые разрабатывались в Битрикс24 для данного заказчика, являются мероприятия. Они могут быть как в онлайн, так и в офлайн формате.

Этот канал представляет собой отдельную сущность с определенной логикой, на основе сделок с канбанным отображением, что позволяет планировать, проводить и завершать мероприятия.

Мероприятия 1.jpg

Благодаря этой разработке в интерфейсе отображается планируемое и фактическое количество участников. Клиентам, привлеченным таким образом, после данного мероприятия в Битрикс24 присваивается соответствующий статус, а сотрудники премируются по факту каждой покупки клиентом.

Digital-маркетинг

Задействуем ряд основных каналов охвата и привлечения клиента, исходя из воронки продаж. Такими источниками лидогенерации являются:

  • SEO-продвижение;
  • Контекстная реклама;
  • Таргетированная реклама;
  • SMM (социальные сети);
  • Email-маркетинг;

Все эти каналы подключены к Битрикс24 и согласно разработке специального алгоритма регулярно отслеживается их эффективность.

Сотрудники компании

Поскольку важно понимать рентабельность абсолютно всех процессов и сотрудников в компании, в силу специальной системы мотивации, завязанной на множестве факторов, включающих источник привлечения, ряд KPI показателей и полученную от клиента выручку, помимо менеджеров по продажам зарабатывать деньги есть возможность у всей вертикали работников – от сервис-менеджеров до юристов, от отдела маркетинга, заканчивая управляющими партнерами компании.

Поэтому каждый, кто принял участие в работе с клиентом или в его привлечении, получает вознаграждение.

Также привлечение клиентов для компании происходит, благодаря рекомендациям, работе с внешними партнерами и агентами.

План продаж в свернутом виде

План продаж в свернутом виде 2.jpg

В развернутом виде по менеджерам

В развернутом виде по менеджерам 3.jpg

В развернутом виде по практикам

В развернутом виде по практикам 4.jpg

Проектная юридическая деятельность в Битрикс24.

Поскольку возможности Битрикс24 не позволяли реализовать требования заказчика, мы разработали требуемые проекты полностью с нуля.  Они созданы на основании сделок, с которыми работают менеджеры по продажам, и привязаны к оплатам, зафиксированным в этих сделках.

Стандартный проект

Есть 3 основных видов проекта. Первый – это стандартный проект, который предполагает постановку задачи клиентом, расчет, получение оценки его стоимости и запуск в работу.

Работа с ним происходит по классическому сценарию. Каждый участник проекта билит затраченное на проект время, а система, благодаря встроенной логике и возможности фиксирования ставки каждого сотрудника, рассчитывает фактическую рентабельность проекта.

Проекта содержит в себе этапы работ с проектом, а этапы содержат задачи, в рамках которых происходит работа. Таким образом, этапы консолидируют обобщенные данные из задач, а проекты – из этапов.

Стандартный проект 5.jpg

Инструмент планирования времени

Исходя из оплаты создается проект. А проекты, в свою очередь, имеют множество полей с отдельной информацией, определяемых как этапы. Каждый проект может содержать много этапов, а на каждом этапе есть ряд задач. А в каждой задаче есть инструмент планирования времени, в котором определенный проект оценивается в рамках предполагаемого и фактически потраченного на него времени. У такого проекта может быть несколько участников.

Информация о всех задачах, которую должен вводить менеджер, собирается в этапе. А юристы, работая с данным проектом видят, сколько за конкретный этап оплачено денег. У этапа есть дата начала, дата завершения, и стоимость, как и в проекте – плановая и фактическая.

Карточка этапа

Карточка этапа 6.jpg

Карточка задач

Карточка задач 7.jpg

Инструмент фиксации расчетов по подрядчикам

Также есть инструмент фиксации расчетов по подрядчикам. Помимо собственных рабочих ресурсов компания может привлекать сторонних подрядчиков, следовательно в этом инструменте можно зафиксировать данные подрядчика, сколько на него потратили денег и когда это было, включая какие-то дополнительные расходы (оплату командировочных, нотариусам и т.д.)

Список проектов

Список проектов 8.jpg

Карточка проекта

Карточка проекта 9.jpg

Карточка этапа

Карточка этапа 10.jpg

Список задач

Список задач 11.jpg

Карточка задач

Карточка задач 12.jpg

Абонентское консультирование

В данном проекте клиент оплачивает юридические услуги определенную сумму денег (согласно своему тарифу) каждый период времени – месяц, квартал, в зависимости от договора, где указано конкретное количество часов и стоимость часа по временной ставке. Поскольку такой тип договора является приоритетным, то специалисты компании в случае заявки сразу начинают над ним работать.

Также в договоре обговаривается ставка сверхлимита, в случае превышения которого стоимость предоставляемых для него услуг идет уже по увеличенной ставке. Если же заранее установленное количество часов в месяц не вырабатывается, то они условно сгорают, а этот остаток уходит в прибыль компании. А новый период времени необходимо оплачивать в прежнем режиме.

Все эти процессы, естественно, фиксируются в системе и сопровождаются созданием отчетов, которые выгружаются из проектов и отправляются клиентам, подробно информируя их о потраченном на задачи времени и финансовом балансе.

PHOTOGALLERYID_1963

Депозит

Этот проект подразумевает сервис почасовой оплаты клиентом юридических услуг компании: счет клиента пополняется на определенную сумму, и, например, исходя из ставки юриста, деньги тратятся согласно поставленным задачам, пока не закончатся. В данном случае проект «Депозит» по сравнению с «Абонентским консультированием» не имеет каких-либо приоритетов.

Депозит 15.jpg

Фиксация и планирование оплат

Этот инструмент встраивается в карточку сделки. Фиксация и планирование оплат происходят благодаря действиям менеджеров, информирующих о приходе денег. И уже на основании этой информации для клиентов готовятся различные дашборды и отчеты: запланированный приход, реальный, от кого, сколько еще ожидать и т.д.

Фиксация и планирование оплат 16.jpg

Поэтому для сотрудников был разработан большой отчет, чтобы понимать какие юристы, и какие отделы сколько заработали согласно плану по встречам.

В него уходит информация – сколько денег пришло каждому менеджеру за отчетный период. Показывается источник привлечения, процент, сколько он с этого процента зарабатывает, ну и итог – сколько он заработал.

Фиксация и планирование оплат 17.jpg

В специально созданной детальной разбивке в виде таблицы можно посмотреть: из чего состоит весь приход по каждой практике и детали по каждой оплате. И здесь не нужны больше ни Google-таблицы, ни чат Telegram – главное зафиксировать данные в Битрикс24, и система сама все посчитает.

Фиксация и планирование оплат 18.jpg

Кроме того, разработаны ряд дашбордов по отображению различной информации в различных разрезах для визуализации итогов работы как отдельных сотрудников и отделов, так и всей компании в целом.

План продаж компании по группам

План продаж компании по группам 19.jpg

Дашборд продаж общий

Дашборд продаж общий 20.jpg

Стоит заметить, что это далеко не полный набор виджетов и дашбордов системы – их гораздо больше:

Дашборд Продажи

Дашборд Продажи включает в себя:

  1. Общий план продаж;
  2. План продаж в разрезе сотрудников;
  3. Отчет по новым и старым клиентам;
  4. Топ продаж;
  5. Мой план продаж;
  6. План и факт поступлений;
  7. Распределение выручки по сегментам.
Дашборд Продажи 21.jpg

Дашборд Юриста

Дашборд Юриста включает в себя:

  1. % заполнения биллинга;
  2. Поступление денег про проектам;
  3. Воронка проектов; 
  4. Реестр проектов.
Дашборд Юриста 22.jpg

Дашборд руководителя практики (отдела)

Дашборд руководителя практики (отдела) включает в себя:
  1. Задачи практики;
  2. % заполнений биллинга практикой;
  3. Поступление денег по проектам практики;
  4. Воронка проектов практики;
  5. Реестр проектов практики.
Дашборд руководителя практики (отдела) 23.jpg

А также, в рамках отчетов в Битрикс24 разработаны:

KPI юристов (доля участия в проекте);

KPI юристов (доля участия в проекте); 24.jpg

Исполнительский бонус юристов (на основании доли участия);

Исполнительский бонус юристов (на основании доли участия); 25.jpg

Руководительский бонус (на основании показателей практики).

Руководительский бонус (на основании показателей практики). 26.jpg

Итог

В результате все задачи, поставленные заказчиком, были выполнены. Теперь эта компания, являющаяся одной из крупнейших в Москве и России по оказанию консалтинговых услуг (юридических и налоговых), использует возможности наших доработок в Битрикс24 для максимального привлечения клиентов.

Кроме того, система работы компании стала прозрачной: результаты как сотрудника, так и каждого отдела четко фиксируются, определяя рентабельность отдельно взятого проекта и как следствие - прибыльность компании в целом.

Немалую роль играет и грамотно выстроенная мотивация для сотрудников, в результате которой при привлечении клиентов каждый работник получает вознаграждение в зависимости от степени участия в данном бизнес-процессе.


Поделиться
Назад к списку
  • Комментарии
Загрузка комментариев...
Категории
  • Бизнес-советы43
  • Вокруг CRM39
  • Реальные кейсы51
  • События16
Это интересно
  • Личный кабинет сотрудника на корпоративном портале Битрикс24: возможности и сервисы
    Личный кабинет сотрудника на корпоративном портале Битрикс24: возможности и сервисы
    7 сентября 2023
  • Возможности и функционал корпоративного портала на Битрикс24. Кейс NDA
    Возможности и функционал корпоративного портала на Битрикс24. Кейс NDA
    17 июля 2023
  • Повышаем лояльность покупателей и качество бизнес-процессов через интеграцию 1С с сайтом на БУС. Кейс ЮкиГрупп. Часть 2
    Повышаем лояльность покупателей и качество бизнес-процессов через интеграцию 1С с сайтом на БУС. Кейс ЮкиГрупп. Часть 2
    10 апреля 2023
  • Делегируем обязанности сотрудника на 1С с помощью интеграции с сайтом магазина. Кейс ЮкиГрупп. Часть 1
    Делегируем обязанности сотрудника на 1С с помощью интеграции с сайтом магазина. Кейс ЮкиГрупп. Часть 1
    10 апреля 2023
  • Как увеличить прибыль и наладить рабочий процесс обслуживания техники в постпродажном периоде с помощью Битрикс24. Кейс «Стартек»
    Как увеличить прибыль и наладить рабочий процесс обслуживания техники в постпродажном периоде с помощью Битрикс24. Кейс «Стартек»
    13 марта 2023
  • Наводим порядок в процессе продаж крупного дилера сельхозтехники с помощью Битрикс24
    Наводим порядок в процессе продаж крупного дилера сельхозтехники с помощью Битрикс24
    17 февраля 2023
  • Разрабатываем систему управления и контроля за контейнерным парком на базе Битрикс24
    Разрабатываем систему управления и контроля за контейнерным парком на базе Битрикс24
    7 февраля 2023
  • Одна система для всех задач: решение на базе Битрикс24 для крупного логистического оператора
    Одна система для всех задач: решение на базе Битрикс24 для крупного логистического оператора
    27 января 2023
  • Делаем процесс обработки заявок на поставку металлопроката прозрачным и организованным. Кейс "МЕТЧИВ"
    Делаем процесс обработки заявок на поставку металлопроката прозрачным и организованным. Кейс "МЕТЧИВ"
    9 января 2023
  • Из хаоса в порядок: как мы настроили Битрикс24 и интегрировали 1С для компании «Точка опоры»
    Из хаоса в порядок: как мы настроили Битрикс24 и интегрировали 1С для компании «Точка опоры»
    8 декабря 2022
  • Шаблоны сайта, МойСклад и СДЭК: как мы разработали интернет-магазин одежды
    Шаблоны сайта, МойСклад и СДЭК: как мы разработали интернет-магазин одежды
    7 декабря 2022
  • Каждому по заслугам: внедряем систему мотивации в Битрикс24
    Каждому по заслугам: внедряем систему мотивации в Битрикс24
    21 ноября 2022
  • Меньше слов, больше цифр: как мы разработали нестандартные отчеты для юридической компании из ТОП-50 России
    Меньше слов, больше цифр: как мы разработали нестандартные отчеты для юридической компании из ТОП-50 России
    21 ноября 2022
  • Кастомный портал для заказчика: внедряем канал привлечения клиентов в Битрикс24
    Кастомный портал для заказчика: внедряем канал привлечения клиентов в Битрикс24
    18 ноября 2022
  • Интеграция социально-значимого способа оплаты в интернет-магазин товаров для реабилитации
    Интеграция социально-значимого способа оплаты в интернет-магазин товаров для реабилитации
    21 октября 2022
  • Как мы сделали аналог мини ERP-системы для магазина производителя витрин для шиншилл
    Как мы сделали аналог мини ERP-системы для магазина производителя витрин для шиншилл
    17 октября 2022
  • Как найти причины потери клиентов с помощью отчётов Битрикс24
    Как найти причины потери клиентов с помощью отчётов Битрикс24
    17 октября 2022
  • Решение на базе Битрикс24 для крупного логистического оператора по предоставлению контейнеров в аренду
    Решение на базе Битрикс24 для крупного логистического оператора по предоставлению контейнеров в аренду
    20 мая 2022
  • Переезд из ELMA в Битрикс24: перенос бизнес-процессов мясоперерабатывающего завода в коробочную версию 1С-Битрикс24
    Переезд из ELMA в Битрикс24: перенос бизнес-процессов мясоперерабатывающего завода в коробочную версию 1С-Битрикс24
    18 мая 2022
  • Внедрение сложного бизнес-процесса работы с претензиями в Битрикс24 для мясокомбината
    Внедрение сложного бизнес-процесса работы с претензиями в Битрикс24 для мясокомбината
    18 мая 2022
Облако тегов
1С 1С и Битрикс24 1С-Битрикс 1сбитрикс AmoCRM Amocrm Екатеринбург Amocrm москва Amocrm скачать Bitrix24 bitrix24 Bitrixcrm Clients CRM CRM бесплатно CRM для бизнеса CRM Екатеринбург crm система FAB Features Advantages Benefits Luckru Luckru.ru Megaplany SAP   купить CRM   лакру автоматизация бизнеса Активные продажи Амосрм скачать Антивирусная подготовка Аттестация отдела продаж Аудит бесплатная CRM Бизнес литература Бизнес процесс автоматизация Битрикс и 1С Битрикс24 битрикс24 Битрикс24 внедрение Битрикс24 Екатеринбург битрикс24внедрение Блог продажника Будущее продаж Внедрение Amocrm Москва Внедрение CRM Внедрение Битрикс24 Внедрение Битрикс24 Екатеринбург Внедрить Битрикс24 Екатеринбург Внедрить Битрикс24 Москва Внедрить СРМ Воровство базы Выбор партнера CRM Выбрать CRM Выгода Выгода преимущества черта Выявление потребности Делегирование Делегирование полномочий Деловая игра Для менеджеров по продажам Для руководителей по продажам Заказать аудит Изменение бизнеса Интеграция 1С и Битрикс Интеграция 1С и Битрикс24 Интеграция 1С и интернет-магазина на 1С-Битрикс Интеграция CRM Интеграция Битрикс Исследование рынка CRM Как влиться в новый коллектив Как внедрить CRM Как научиться продавать Как не бояться звонить Как организовать свой рабочий день Как подготовиться к деловой встрече Как поменять работу Как правильно уволить Как распределить свой день Как собраться в командировку Как уволить сотрудника Кризис Купить CRM Курсы для менеджеров по продажам Курсы менеджеров по продажам Лакру Менеджер по продажам Наим сотрудников Найм персонала Найти персонал Настройка Amocrm Настройка CRM настройка crm Настройка Profitbase Настройка Битрикс24 Научиться продавать Научиться торговать Нематериальная мотивация Нематериальная мотивация отдела продаж Новый коллектив Обучение менеджеров Обучение менеджеров по продажам Обучение продажам Организация отдела продаж Отдел продаж Оценка менеджеров Первый день на работе Повышение продаж Подготовка к командировке Подключение IP-телефонии Подключить CRM Поколение Y Полезные советы для продаж Построение отдела продаж Построить отдел продаж Презентация Презентация продукта Преимущества Проблемы с бизнесом Проблемы с подбором персонала Продажа по телефону Продажи Рабочий день Распорядок дня Распорядок рабочего дня Регламент Рейтинг CRM рейтинг партнеров РОП Руководитель Руководитель отдела продаж Рынок CRM-систем Сборы в командировку Советы менеджерам по продажам Советы при увольнении Советы руководителям Соискатели не приходят Сотрудники не хотят работать СРМ СРМ Битрикс СРМ в екатеринбурге срм система Суммирование разговора Увеличение продаж Уволить Увольнение Увольнение сотрудника Удаленная работа Упали продажи Холодный звонок Что делать в командировке Что ждет рынок России

Есть задачи по разработке или внедрению? Обсудим?

Оставьте контакты для связи, перезвоним в течение 30 минут!

LUCKRU logo


Заказать звонок
8 800 301 56 16
order@luckru.ru
Компания
О компании
Партнёр Битрикс24
Философия внедрения проектов
Сертификаты и благодарственные письма
Наши клиенты
Отзывы клиентов
Наша команда
Реквизиты
Вакансии
Контакты
Продукты
Битрикс24
amoCRM
1С-Битрикс: Управление сайтом
Акции
Услуги
Битрикс24
amoCRM
Отраслевые решения
Web & Mobile
Техподдержка
Условия
Список услуг
Обратиться к техподдержке
Подписаться на рассылку
  • Вконтакте
  • Telegram
© 2014 — 2023 Все права защищены.